VCs sind ständig auf der Suche nach Win-win-Situationen, denn Startups und Investoren wollen von der Zusammenarbeit gleichermaßen profitieren. Nur so werden beide Seiten glücklich. «Uns geht es mehr um Kooperation und Partnerschaft. Wir suchen Unternehmer, denen wir mit unserem Kapital, Netzwerk und Wissen helfen können», sagt Olaf Jacobi, Partner beim Münchner Wagniskapitalgeber Target Partners.

Allerdings warnt Jacobi Startups, ob des Bemühens und der Handschlag-Mentalität zu vergessen, wem gegenüber sich die Investoren in erster Linie verantworten müssen. Das sind die Anleger in ihre Fonds, also wiederum ihre Geldgeber, die die Investments erst möglich machen. Für ihr Risiko verlangen sie eine entsprechende Rendite. Deswegen stellt Jacobi auch immer die Frage, ob ein Startup am Ende wirklich groß werden kann. «Nur dann wird es überdurchschnittliche Returns für die Unternehmer und die Investoren liefern.»

Team, Markt und Wettbewerb

VCs versuchen, via Quantität die Qualität zu finden. Target Partners prüft jährlich rund 1500 Deals und investiert letztlich in drei bis vier Startups. «Wir schauen zunächst auf die Größe des Marktes, der mit der Firmenidee angegriffen wird. Dabei prüfen wir das Wettbewerbsumfeld und die -intensität. Wenn jemand nur rote Krawatten verkaufen will, dann wird es unter diesen Gesichtspunkten schwierig. Darüber hinaus ist das Gründerteam sehr wichtig. Wir müssen überzeugt davon sein, dass sie im Wettbewerb bestehen und ihre Idee wirklich umsetzen können», sagt Target Partners Associate Markus Grundmann. Target Partners ist unter anderem an Doo, Adsquare, Mercateo und Tado beteiligt.

Die Nadel im Heuhaufen

Jeder VC will die Rosinen herauspicken. Ein gutes Beispiel dafür liefert Andreas Weiskam von Sapphire Ventures, die früher einmal SAP Ventures hießen. Weiskam ist ihr einziger Mitarbeiter in London und scannt von hier aus den europäischen Markt. Seine Kollegen sitzen alle im Silicon Valley. «Ich bin seit mehr als einem Jahr in London und habe bisher nur in Criteo investiert. Da stimmten einfach alle Kriterien, die wir anlegen. Criteo war bereits Branchenprimus weltweit, wuchs stärker als die Konkurrenz, das Team war exzellent und die Technologie allen Rivalen überlegen. Allerdings war es als Investor auch nicht einfach, an Criteo heranzukommen. Erst beim dritten Versuch hat es funktioniert.»

Team als Kriterium

Das Schlagwort Team fällt immer wieder, wenn man mit Investoren über die Erfolgsaussichten von Firmen spricht. Vor allem, wenn sich mehrere Startups an ähnlichen Geschäftsmodellen versuchen, entscheide das Team, wer sich am Ende durchsetze, meint Christoph Janz, Geschäftsführer beim Frühphasen-Investor Point Nine Capital. Darum wird geschaut, ob das Miteinander harmonisch, arbeitsam, anspornend und offen ist und ob das Gründerteam unterschiedliche Fähigkeiten mitbringt.

Geduld und Vertrauen

Ein Startup sollte nicht davon ausgehen, dass nach dem ersten VC-Meeting schnell ein Deal winkt. VCs prüfen eher drei- als einmal. «Die Entscheidung für ein Startup muss gut überlegt sein, denn es dauert schließlich meist fünf bis zehn Jahre, um es groß zu machen und dann zu verkaufen oder an die Börse zu bringen», sagt Janz. Mit anderen Worten: VCs müssen meist lange auf die Rückkehr ihrer möglichst vervielfachten Investition warten. Daher brauchen sie entsprechend viel Vertrauen in die Startups, die sie finanzieren.

Die richtige Zeit ist Geld

Persönliche Empfehlungen machen den Anfang leichter. «Wenn es irgendeine gemeinsame Verbindung gibt, dann sollte man diese nutzen», rät Christoph Janz. Direktes Ansprechen auf Branchentreffs oder die Bezugnahme auf Bekannte oder Tätigkeiten kann sich lohnen. Andreas Weiskam: «Es geht immer um den richtigen Zeitpunkt und gute Kontakte. Scheint ein Startup durchzustarten, interessieren sich auf einmal viele Kapitalgeber für die Firma und man befindet sich mitten in einem harten Wettbewerb.»

Wenn der Kontakt steht, ist Professionalität gefragt. Welche Erwartungen VCs haben, lässt sich am besten auf Pitch-Veranstaltungen herausfinden. Und für diese sollte vorher gut geübt werden. Der Lieblings-VC hört nur einmal zu.

[August 2015]